TATA木门品牌渠道政策大变革，三四线城市是下一个主战场？

新闻来源：定制观察

品牌向上，渠道向下——

下沉市场不再是“低端市场”的代名词，而是品牌增长的“新蓝海”。艾瑞咨询数据显示：2025年下沉市场在家居领域的消费规模预计突破万亿，增速超一线城市2倍以上。

而作为行业领军者的TATA木门，早在市场风口来临前，便已悄然落子……

一二线家居市场渐趋饱和，增长空间收窄。与此同时，三四线及以下地区随着城市化进程加快，消费者消费观念渐趋升级，对于家装需求也在持续增长。

首部家装家居行业研究著作《中国家装发展报告No.1——美好生活时代的增长新引擎》测算，中国家装家居市场总体规模在2025年达到5万亿元左右。其中，三线家装家居市场规模为1.23万亿元，占家装家居总市场规模的四分之一。

而据酷家乐《2024年全空间趋势报告》显示，在全国家装设计方案增长乏力的情况下，三线及以下城市的新增方案量同比逆势上涨1.2%，消费者对居家品质和空间设计的重视明显提升。

其实，家居企业早已瞄准三四线城市，着手布局下沉战略。从顾家2008年开拓三四线市场，到红星美凯龙在乡镇推出可租面积3万方以下的“迷你茂”，再到后来众多定制家居企业的专卖店遍地开花，这些动作都印证着三四线及以下市场正成为家居品牌的“新金矿”。

如今，为在存量市场中挖掘新增量，更多企业开始加入渠道争夺战。这一趋势预示着家居行业渠道下沉从尝试期进入爆发期，正式迈向2.0时代。

作为行业领军者的TATA木门，早已洞察行业趋势，在风口形成之前便开始了极具前瞻性的战略布局。

当前，家居行业多通过发展经销商、开设门店下沉至三四线市场。然而，这片“蓝海”机遇与挑战并存，要从中掘金并非易事，需品牌结合自身特点摸索特色路径与策略。

2020年除专卖加盟店外，TATA木门首推“兼卖”模式的C2加盟店、渠道加盟店、专项加盟店等多元化加盟通道，同步启动“千名合伙人”招募计划，推行合伙人制度；

2024年TATA木门战略调整深化，除调整TATACASA定位，经销商体系提出“销售权+服务权”双合同制，总部将设计服务纳入商权范畴，下面的地级、县级经销商只管卖货；

今年，TATA木门董事长纵瑞原提出“线下门店平台化”：在传统架构上增设多个运营职能部门，推动门店从单一销售节点升级为资源整合与协同运营的生态平台。

同时，面对经济大环境的不景气，TATA木门的做法是：“鼓励经销商，在更下沉的区域投资木门小店，不仅可以获得市场增量，还可以作为原有门店流量的一个入口”。

从渠道战略的发展路径不难看出，TATA木门没有盲目冒进，而是走出了一条精细化、规模化、专业化、系统化并行的发展道路。正如纵瑞原所言“TATA要做的是让TATA的产品走到千家万户”，而为了实现这一目标，TATA木门坚持下沉战略，在店态优化上步步推进。

在家居行业整体增长承压的背景下，TATA木门的销售依然保持稳健态势。据弗若斯特沙利文认证，TATA木门荣获2024年中国静音木门销量第一，这在一定程度上印证了其市场领先地位及下沉战略的显著成效。

在7月8日至11日的中国建博会（广州）上，TATA 木门以“门启新境 TA领未来”为主题亮相，核心聚焦产品、店态、渠道的三大变革。

本届展会上，TATA 木门不仅呈现场景与美学相融的高级感展厅，更以“场景定义产品”逻辑，通过声环境优化、空间效率提升、环保材质应用等模块，为“好房子”标准提供可感知的实践范本。

TATA木门此次不仅带来了新品简白系列，更推出了精准契合不同人群需求的功能型产品 —— 包括门墙一体设计的隐形门、TATA木门静音技术代表作的专业级降噪门，以及专为小户型设计的37折叠门。这些产品矩阵展现了TATA木门“静音+”战略的多元维度。

在渠道招商上，TATA木门推出了县级市88㎡卫星店的产品策略，剔除高价系列、聚焦高性价比产品，这一策略的运营逻辑在于“城市消费能力匹配产品线”，精准契合了县级消费者对高性价比产品的需求，同时也降低了当地经销商的进货成本与库存压力。

TATA木门在店态上灵活布局，既有超 300㎡的多品牌多品类超级加盟店，120-300㎡的木门+定制标准加盟店，也有60-120㎡的木门单品合伙卫星店。而本届建博会上再发力，重磅推出10万级轻资产建店模型。该模型通过固定供货价、减免样品费用及提供专项扶持政策；同时重构“销售与服务分离”的经销链路，旨在提升经销商的降本增效能力，为下沉市场的拓展开辟全新路径。

从88㎡卫星店锚定高性价比的产品策略，到当下以10万轻资产的扩张模式，TATA 木门在下沉市场的布局持续深化。这一举措不仅进一步降低了准入门槛，让经销商轻装上阵，也为品牌下沉市场的深度构建起更具竞争力的体系。

结语：

用下沉对抗周期，得下沉市场者得天下！

TATA木门此次聚焦产品、店态、渠道的三大变革，是在三四线城市开疆拓土的利器。至于这个市场能向下挖到多深，就看后续战略落地的力度。而以其“一米宽，万米深”的深耕理念来看，未来犹可期。